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金融落地基础题:直营与加盟 谁能撬开农村的“

  “农村和大家想象的有很大的不一样,农村金融也绝对不是一个好进的市场。”这几乎是专注农村金融的互联网金融企业的共识。

  柒财经了解到,很多互联网金融平台的“农村路”都倒在了“起跑线”上。农村的借贷观念、征信空白、前期调研都使得农村金融难以进入,“落地千难万难”。

  而在烧钱入驻农村的过程中,线下模式重带来的高成本、线下模式选择都困扰着互联网金融平台。建立农村“根据地”,撬开农村金融“壳”的第一步,到底是选直营还是选加盟商,则成为漫长的实践检验的辩题。

  有业内人士指出,在农村互联网金融平台发展的每个阶段,直营与加盟商都有着不同的角色和任务。其中利弊也需要“具体问题具体分析”。在农村金融发展程度低下的今天,直营与加盟商谁能更好地撬开农村金融“壳”、平衡成本与收益,才是最迫切的问题。

  随着《推进普惠金融发展规划》、《关于金融服务乡村振兴的指导意见》等文件的下发,互联网金融服务“三农”工程越来越成为振兴乡村的新力量,提高农村金融服务覆盖面与信贷渗透率的好帮手也近在眼前。各服务农村金融的互联网金融平台纷纷顺势崛起,怀揣着普惠理念“上山下乡”。

  “这个趋势在2015年、2016年是比较明显的。”某农村金融平台内部人员对柒财经表示,2015年以后,大量互金平台仿佛找到新方向,往农村涌去。

  数据显示,在2015年,农村金融市场的“老兵”翼龙贷的市场份额为80%,而在2016年则降到了45%。也是在这个时间段,阿里、京东等互联网巨头“染指”农村金融。

  2016年蚂蚁金服以以供应链金融服务为缺口,宣布全面开启农村金融战略;2017年,京东“打包”养殖管理系统,强势推行数据农贷。此外,其它转型农村金融或者新增农村金融业务的互联网金融平台,更是不在少数。

  柒财经了解到,入驻农村的互联网金融企业们一方面有着助力农村金融的雄心壮志,另一方面其实也做好了“干脏活累活”的准备。

  在他们看来,如果农村金融是一块肉,那么农商行、农信社等农村金融机构必然会享用其中最大最肥美的部分,“我们做它周边的业务,吃点边角料就可以了,不可能正面与这些银行体系竞争的,只能作为补充。”

  实际上,拥有3万亿金融缺口的农村金融市场确实足够广阔,更别提这些要走进农村的互联网金融平台还分散在供应链、小微企业、农户等不同的领域。但却总有互联网金融在大农村里“撞车”,争抢相对比较好的资产。

  “因为竞争的平台多了,能识别出来的农村的好资产,别人也一眼就能看见。这时农村就变成了跑马场,谁跑得最快谁就赢。”

  面向农村的热情与蓝图是一回事,行动是另外一回事。据了解,农村金融公认的一大难点就是落地难,互联网金融平台怀揣着金钱与梦想,却往往不得其门而入。

  首先,农村的借贷观点的差异导致农村金融服务落地难。有的农村对于借贷并不积极,甚至有些抵触,理由是“欠钱这事太不好听了”。这使得部分农村有了“闭门不见客”的“冷漠”。

  “好比鸦片战争前,英国人看到了中国巨大的倾销市场,但几年下来,等到的只有大额贸易逆差。愿望很美好,现实是连门槛都不知道长什么样。”有业内人士指出。

  不过,翼龙贷工作人员告诉柒财经,也有好进入的农村市场。“尤其是东部沿海地区的农村,那里农户的致富意愿非常强烈,这和很多西部偏远农村的观念是非常不一样的。”当然,越好进入的农村市场也是越严格的“跑马场”。

  另外,农村风控的前期调研问题也是落地难的重要原因。摆在眼前的是“征信空白”问题,农村很难收集信用信息,风控如同无本之木、无源之水。

  此时,一家家地走访成为了收集信息的主要方式。以线上金融服务为特点的互联网金融平台到了农村也不得不“下地”,转为线下模式。在农村风控,原来的个人征信风控模型也转而向“熟人风控”靠拢。

  而农村金融线下模式重的特点,也使得互联网金融平台“驻守”农村。因此,农村线下建立“根据地”+总部线上审核放款成为了多数互联网金融企业的选择。

  线下“根据地”的重要性不言而喻,这几乎承担着前期调研、借贷风控与贷后管理的一切主要角色。对于这至关重要的一环,摆在互联网金融企业面前的,主要有两条路,一是直营,二是寻找加盟商。

  直营是互联网金融企业自己设立许许多多的分公司,让自己生长出驻扎在农村的神经;寻找加盟商则是与当地“有人脉、说得上话”的对象做朋友。

  “它们都有希望撬开农村金融的壳,但也依然难以撬开农村金融的壳。因为这两条路,无一不是在烧钱。”

  “每种模式都有利弊两方面,直营和加盟商在农村互联网金融平台发展的每个阶段也有每个阶段的角色和任务。”翼龙贷工作人员表示。

  在前期,想要更快更好地摸清农村信用情况,直营模式显然较加盟商模式略逊一筹。“千万不要觉得农村人学历偏低就可以松懈,农村人其实有着天生的精明和敏锐,要和这些人打交道、获取信息、识别风险,更要担心被绕进去。”

  上述翼龙贷员工指出,毕竟,很多互联网金融平台都过于依赖大数据风控,“在城市的钱赚得太轻松了”。

  与此同时,在贷后管理方面,直营分公司“带着诚意”的员工的业务推进,也远不如当地加盟商来得方便。“当地人与当地人之间互相沟通、协商,显然远比外来人来得容易。加盟商有着天然的优势,能更好地掌握贷后情况,进行沟通提醒或者催收。”

  不可否认的是,尽管加盟商帮助互联网金融企业绕过了风控审核、贷中管理、贷后审核等环节中的很多“坑”,还帮助后者有效打开了市场,但是加盟商模式本身也有着不可避免的弊端。

  据了解,翼龙贷寻找加盟商还设置了一定门槛,更偏向于具有金融相关从业背景、享有一定社会名望、拥有一定社会关系、品行端正的人。不过,被筛选出来的加盟商,有一部分被质疑存在截留资金、收取回扣、跑路、暴力催收等问题。

  翼龙贷方面指出,在农村金融的前期进入过程中确实出现了各种困难,加盟商模式也暴露出了一些问题。目前,翼龙贷已经升级原有加盟商APP为贷款作业APP,进行出借全流程记录,以完善现阶段的加盟商模式。

  多为业内人士还向柒财经反映,农村金融对于互联网金融平台来讲,实在是一块难啃的骨头。业界有比喻称,农村金融就像是螃蟹,看着香,价格高,实际太难啃,费事费劲费钱忙活完了,只有一点点肉。

  农村金融的前期成本非常高昂,其前期推广、调研过程都非常“烧钱”。以翼龙贷为例,其上线年,已经做农村金融领域耕作12年,但其经营数据显示,直到2016年翼龙贷才转亏为盈。也就是说,在农村金融市场上,翼龙贷坚持了9年的“前期亏损”。

  与此同时,农村金融的借贷周期长,风险也打,遇上天灾人祸成本就难以收回。这些都使得很多互联网金融平台在发表雄心壮志之后再无下文。而对于不断加入农村金融的新手,“老兵们”则表示,总要吃一些苦,渡过磨合期,才能真正“入场”。

  “加盟也好、直营也好,扛得住前期成本、经得住风险才有资格发言。”翼龙贷工作人员还表示,2016年至2018年审计报告显示,平台分别实现净利润372.1万元、496.1万元、511.8万元。“相比于这3年每年100多亿的借贷金额,实在是不赚钱。”

  据了解,前期成本是可以预见的庞大,在此情况下,农村互联网金融平台要平衡成本与收益无疑不容乐观。

  “我们偶尔也羡慕做城市金融的,动不动盈利几十亿。人家一个季度的营收就是咱们辛苦一年的量。”实际上,行业并没有什么关于城市金融的定义,那是专属于农村金融工作者对农村以外的互联网金融的统称。

  翼龙贷方面表示,平台前期的成本基本上“烧得差不多了”,终于熬到了盈利的时刻,盈利数据也缓慢增长,可以预见未来营收将慢慢茁壮“毕竟提前进入市场这么多年不是白进的。”

  在此情况下,后进入市场的选手则将面临前期成本、运营模式、市场竞争以及农村金融本身的多重压力。整体而言,受限于整体农村金融发展水平,“想让营收数据实现跳跃基本不太现实,只能慢慢来,稳扎稳打。”而距离农村金融市场的“质变”,还有很长一段时间。

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