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这么做生意何愁不挣钱?毛利40%给司机

  这四个人的月薪总和是17000元,就算是这四个人都是一对一服务,每天只接待一对新人其实,这基本不可能。那么一个月30天,每对新人消耗的人工成本是567元。

  【卡车之家 物流八卦】从3、5个人、一条华北线路,现如今,摇身一变为AAAA级物流企业!

  这家企业,不要推广、不要销售,靠着回头客、客户带客户;一步步走到今天,300多台车、60多条自营班线家!他们,是如何做到的?他们有怎样的“生意经”在其中呢?

  本期视频,小八采访到诺必达速运总监——牛红艺。诺必达速运是国家AAAA级物流企业,主营业务包括干线、城配、仓储、国际货代等。

  其中最核心的业务在“精益物流”(对安全高敏感的货物,如汽车零部件、电子元器件、精密设备等),也就是说他们所服务的客户偏向于高端服务,典型的对

  背景交代完毕,小八打算从企业对外(客户)、对内(员工)两个层面剖析。希望各位老板能从分享中,有所收获!

  【PART 1:卡班制,定时定点发车】见过不少专线物流企业,尤其专注甩挂的从业者,他们有一个很大的共同点,就是拒绝定时定点发车!基本都是货物装满一车就走!

  原因很简单,定时定点发货,无法打破“车等货”的僵局。车服务于货的传统模式,效率很难提上去的。

  或许正因为把客户看得太重,诺必达速运在追求时效上,就不是这样做的!牛总告诉我们:“我们都是定时、定点发车。一般干线点之前就都出去了,保证货物8点左右到达第一批客户那里。”

  每个节点都是有时效要求的,如果没有按时到达,后续环节就很容易出问题,引起客户投诉。而比客户投诉更严重的是,影响了客户的生产、销售,这是更大的问题!”a

  对于一些大企业来说,总部领导到各个大区视察,多半会考察工作环境、员工关系,听取区域经理的规划述职等等。

  牛总告诉我们,他在抵达大区之后,第一时间就是见客户。客户的反馈是最真实的。

  如果一个大区经理,在客户面前吃得很开,一天马不停蹄安排n个客户,甚至安排不过来。至少说明他的服务,在几个客户面前是比较让人满意的。

  反之,如果这个大区经理,一想到要安排客户见面,一个都约不上,抓耳挠腮不知如何是好,那肯定是有问题的。

  当然,在跟一些老客户回访时,也会根据客户需求修改服务方案,甚至给出一些优惠政策。这些是大区经理没有权限承诺的,所以区域经理也很愿意带着牛总去见客户。

  相对于普通货物运输而言,“精益物流”的客户虽然对运价略高、略低并不在意,但是

  为了把安全做到极致,并且不给客户增加成本,诺必达做了大量市场调研。在国内,大部分物流企业,面对降低货损、降低成本,更多会想到“配载”。

  按照同行“经验”,遵循所谓“重下轻上”的原则,在上面放点抛货不就好了吗?

  

  在牛总看来,这种说法太过于理想化了。因为每天晚上回来的货物,并不以个人意思为准。

  咱们再看看日本同行,是如何解决的(如图)。诺必达小伙伴也从中获得启发,咱们能不能给车厢分层???

  这个想法在当时来说,可真是够大胆的!仿佛整个物流圈都在追求:如何利用固定的空间,塞更多货物。而诺必达却要给车厢分层?显然这

  牛总坦言,在这个自主研发的道路上,我们投入了很多,也经历了多次失败!可是基于这3点理由,诺必达坚持,

  1、配载时,难免重货要堆积在上方。有没有可能给车厢分层,来解决这个问题。

  3、车辆越来越大型化,尤其长途干线基本都是大车在跑。但是零担散货依然占比较大,他们同样需要包车服务,可是这部分需求却没有被有效满足!

  “包米服务”成型。诺必达速运,利用木板、横杆、封签技术,将16.5米车,根据客户需要进行分割。客户把货装好之后,诺必达小伙伴会打上封签。车辆抵达目的地后,客户可以取下封签检查货物。全程货物是不动的!在投入巨大成本所诞生的方案,诺必达并没有带着方案去索要额外的运费。牛红艺在采访时很坦然地说,“

  我们想办法为客户降低成本的时候,就一定不能给客户增加开支,否则这个方案是没有意义的。我们希望客户能够在同等运费下,享受更好的服务!”客户感受好了,自然会传播出去。这个财富是源源不断的。

  “我认为这个行业现在最大的问题就是,浮躁。都想搞资本、都想搞得大一点、都想搞个广告、然后弄个APP就想一步登天。我觉得不要玩这种事情了。挣钱是因为服务做得好,水到渠成。

  在诺必达速运的转运中心,我们看到了很多客户发来的感谢信。这些感谢信并不是给企业的,而是给诺必达的一线装卸工和司机。

  不管是在推广货架使用、还是在揽业务上,诺必达将很多福利给到了一线员工。据牛总透露,接触下来,最可爱的还是一线员工,他们会很乐于分享工作上的经验,比如哪款车好用、车辆该怎么改、企业置办个啥可以降低成本……在货架的多次改良中,一线司机、装卸工人都提出了不少宝贵意见,受用无穷。

  不少企业老板都会遇见类似的问题,比如我借助互联网管车技术,或者引进物流工具,帮助企业降低成本、管理透明。但是司机、装卸人员会很排斥使用。

  在诺必达追求安全的道路上,装卸工对于使用“货架”所增加的工作量,也是比较排斥的。

  为了刺激装卸人员重视起来,最早还是得靠政策刺激——给工人增加计件工资。好比说,装一堆货的绩效是5块钱,那么装一根杆是10块。

  算下来,每个工人涨了1000多的工资。久而久之,装卸工人也知道使用货架确确实实可以降低货损了。

  据牛总介绍,诺必达很早就使用大学生团队。早期招聘了很多大学生老跑业务,要制定底薪,还有商榷相应提成。

  后来随着对产品研发的投入,不少客户主动找上门来,我们发现口碑营销比原先的效果要好得多!于是,我们砍掉了大量业务人员,把提成奖励直接给司机。

  司机在开好车的同时,揽了业务。我们会把业务毛利的40%,一年的提成奖给到司机。

  比如说,平常发往大连是一天3个车,旺季时就一天发5个车。司机跑的频率会增大,再给司机相应地增加绩效工资。

  货物运输中,难免会有一些突发情况影响了时效。牛总告诉我们,诺必达是会留出5%的备用车辆,比如30台车,就会有2台备用车。然后遇见紧急情况,分两种:

  这种情况我们会第一时间跟客户汇报,并安排补发货物。如果时间紧急,我们甚至会发空运补货。牛红艺总结道:“我们不能时刻处于被别人选择。被别人选择就面临着被别人淘汰。在物流行业高度竞争压力之下,我们必须抓住自己的核心竞争力去持续投入。当我们可以去做主动选择的时候,就会越来越聚焦,从而越来越可以主动选择。那么,赚钱是早晚的事情。”(文/图 潘吉 视频/陈天杰)

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